기회 손실의 원인과 대책

 

기회 손실이 일어나면 계획 했던 매출과 이익이 일어나지 않습니다.
그럼으로써 기업 성장을 방해 하게 됩니다.
기회 손실이 무엇인지, 원인과 대책에 대하여 설명하도록 하겠습니다.

1.기회 손실이란?

기회 손실이란, 본래라면 이익을 낼 수 있던 상황에도 불구하고, 판단·행동을 잘못 영업이나 판매의 기회를 놓치는 것입니다. 미래의 손실, 즉 돈을 놓치는 것을 가리키는 것을 말합니다.

2.일실 이익과 기회 비용과의 차이

기회 손실 - 의사결정을 잘못한 결과 미래의 돈을 잃는 것
일실 이익 - 예상치 못한 상황에 휘말린 결과 잃어버린 이익
기회 비용 - 특정 행동을 선택한 결과 잃어버린 (선택하지 않은) 이익

1)일실이익이란 불법행위나 채무불이행, 사고 등에 휘말려서 잃은 이익을 말합니다. 기회손실은 의사결정을 잘못한 결과 발생하는 것이지만, 일실이익의 발생에 있어서 의사결정은 영향을 주지 않습니다.

2)기회 비용은 여러 옵션 중 하나를 선택했을 때 채택되지 않은 최선의 방법을 선택했을 때 얻어야 할 이익입니다.

3)기회 손실은 어떤 행동의 결과로 기회와 이익을 "잃는"을 가리키는 반면 기회 비용은 선택의 결과로 잃게 된 "최대 이익"을 의미합니다.

3.기회 손실이 발생하는 원인

1)기회 손실이 발생하는 외부 요인

-고객 사정으로 일방적으로 계약 해제
-경쟁사 가격 인하로 기존 고객을 빼앗김
-사회 상황 변화로 인한 매출 상실

2)기회 손실이 발생하는 내적 요인

-고객 요구에 대한 이해가 부족함
-영업 활동에 문제가 있음
-부서 간의 협력이 불가능함

4.기회 손실 대책

1) 데이터를 분석하고 전략을 검토합니다.
첫 번째 예방책은 매출과 고객의 요구를 철저히 분석한 후 기존 판매 전략을 검토하는 것입니다.

우선, 자사의 제품이나 서비스가 「언제」「얼마의」매출을 달성하고 있는지를 올바르게 데이터화, 현재의 상황을 보이게 합시다. 그리고 데이터를 분석하고 모든 부서에서 결과를 공유하고 논의하여 새로운 판매 전략의 세부 사항을 확인합니다.

판매 전략을 올바르게 실행하려면 생산 및 관리, 물류, 마케팅 등 판매와 관련된 모든 부서의 전략을 검토하는 것이 중요합니다.

2) 정보 관리 강화
고객, 판매, 재고 등에 관련된 다양한 수치의 관리 체제를 강화하는 것이 기회 손실을 막기 위해서, 게다가 건전한 기업 경영을 위해서 필수적입니다.

고객 관리를 올바르게 실시하면 요구 분석의 정밀도가 향상되어, 보다 고객 만족도가 높은 상품·서비스를 제공할 수 있습니다. 게다가 매일 판매 데이터를 시각화하면 판매 가용성과 요구 사항을 고려하여 구매 가격과 판매 가격을 조정할 수 있습니다.

효과적으로 데이터를 활용하기 위해서는 부문을 가로질러 정보를 일원 관리할 수 있는 툴의 도입이나 횡축의 체제 구축이 포인트입니다. 또, 정보 관리에 도움이 되는 프레임워크 「파이프라인 관리」의 활용도 검토해 봅시다.

3) 기회 손실이 없는 구조를 만든다
타이밍의 사소한 어긋남으로 인해 잠재 고객을 잃거나 사건을 실주하는 경우가 많습니다. 항상 타이밍을 살펴보고 기회를 놓치지 않는 자세를 부문 전체에서 만들어 내는 것이 필요합니다.

예를 들어, 기존 고객으로부터의 문의에는 1영업일 이내에 회신하는, 잠재 고객에게는 전화나 메일로 계속적인 실시하는 등의 방법을 들 수 있습니다. 매뉴얼로서 구조화함으로써 언제든지 일관된 행동을 취할 수 있게 될 것입니다.
문의에 대한 응답 속도를 더욱 높이기 위해서는 고객·상담 관리 시스템인 CRM/SFA를 활용하는 것도 유효한 수단입니다.


기회 손실에 대한 대책은 기업의 매출 향상에 직결하는 점에서 중요하다고 할 수 있습니다. 모든 업종·업태에 일어날 수 있는 기회 손실을 막기 위해서는, 툴의 도입으로 관리 체제의 충실을 도모해, 사내 제휴의 강화나 기회 손실을 없애는 구조 만들기를 실시해 갑시다.